Vous vous êtes lancé dans l’aventure du e-commerce confiant et motivé. Mais voilà, les résultats ne sont pas au rendez-vous. Vous avez suivi, peut-être avec succès, des conseils pour être visible naturellement sur Google. Augmenter le trafic ne suffit pas pour faire décoller un chiffre d’affaires. Ce que vous devez avoir dans le viseur c’est l’amélioration de votre taux de conversion, (c’est-à-dire le pourcentage de vos visiteurs qui achètent). Pour réussir sur internet, il n’est pas nécessaire d’avoir les compétences d’un super héros ou d’un commercial sortant d’une grande école. Vous, votre identité et votre produit valent déjà de l’or. En appliquant des stratégies ciblées et éprouvées vous pouvez transformer votre e-commerce en une affaire florissante et devenir un entrepreneur qui réussit. Dans cet article, je ne vous donne pas d’astuces pour améliorer l’ergonomie, la réassurance client ou le design de votre site web. Ce sont des préalables indispensables et votre webmaster vous sera de meilleur conseil. En tant que rédactrice web, je vous propose une stratégie en 3 étapes pour améliorer le taux de conversion d’un e-commerce avec le content marketing. Vous verrez qu’élaborer une stratégie rédactionnelle, avec ou sans l’aide d’un professionnel du référencement, peut développer votre volume de ventes.

1ère étape : améliorer le référencement ciblé

Vous avez peut-être lu l’article de Marie et appliqué ses conseils avisés sur le SEO et l’expérience client, pour améliorer votre site e-commerce. Le trafic est même peut-être satisfaisant. Mais qu’en est-il de votre taux de conversion ? Si vous trouvez que celui-ci est insuffisant, vous allez voir que vous pouvez travailler (ou retravailler) le SEO pour augmenter vos visites pertinentes. 

Dresser le portrait de votre meilleur client

Vous êtes-vous déjà demandé qui est votre client parfait ? C’est celui qui achète vos produits ou vos services sans se poser de questions et qui a un panier moyen plus élevé que les autres. Quelles sont ses motivations et en quoi êtes-vous la bonne personne pour répondre à ses besoins ? Ce travail est essentiel quand on souhaite améliorer le taux de conversion d’un e-commerce. Si vous vendez du matériel pédagogique Montessori à destination des particuliers par exemple, vous pouvez dresser le portrait de votre meilleur client. Voici un petit essai de persona qui gagne bien sûr à être affiné, en fonction des données récoltées sur votre site et ceux de vos concurrents :

• qui est votre client : une maman entre 25 et 40 ans appartenant à la classe moyenne ou CSP supérieure ? plutôt habitant en ville ou en campagne ?

• quelles sont ses motivations, ses craintes, ses peurs : ce client recherche des outils/matériels pédagogiques pour améliorer l’apprentissage de ses enfants. Il a peur que ses enfants ne réussissent pas dans un monde très concurrentiel, qu’ils échouent à l’école et donc socialement et professionnellement. Il a la volonté de dépasser le cadre rigide de l’éducation qu’il a lui-même reçue ;

• que pouvez-vous lui apporter : des tests sur les articles, des informations pédagogiques pertinentes, des avis d’autres mamans, des produits écolo, etc. ;

• comment peut-il arriver sur votre site : recherche d’un produit spécifique, recherche de techniques ou activités éducatives, recherche de produit Montessori ou questionnement sur le développement de l’enfant.   

Choisir des mots clés et des requêtes pour l’amener sur votre site

Vous le savez certainement, le choix des mots clés est un travail à part entière pour permettre aux visiteurs d’arriver sur votre site. Il y a plusieurs types de requêtes et toute la problématique consiste à trouver celles qui vous apporteront le plus de clients potentiels. Certaines demandes sont sans ambiguïté, par exemple « acheter des lettres rugueuses Montessori ». L’internaute est déjà dans une démarche d’achat, mais malheureusement pour vous, cette demande est très concurrentielle. Si cependant vous réussissez à apparaitre dans les premiers résultats de Google (félicitations !), la pertinence de votre fiche produit, votre prix et le choix des mots seront essentiels pour vendre. Il y a ensuite les mots clés détournés ou de longue traîne. L’utilisateur peut se demander « comment aider mon enfant à lire » ou « apprendre les lettres », ou encore « problème apprentissage de la lecture ». Réussir à ranker sur ce type de requêtes et proposer un contenu de qualité qui incite à l’achat est une bonne méthode pour améliorer le taux de conversion d’un e-commerce. Si au contraire vous choisissez mal vos mots-clés (ou que vous ne savez pas comment les mettre en valeur pour que Google les voit), il se peut que vous receviez des visites non pertinentes.

Toujours miser sur les bons visiteurs pour améliorer votre pertinence

Les robots de Google qui traitent l’indexation de votre site web analysent de très nombreuses données, dont le taux de rebond (pourcentage d’internautes qui ne visitent qu’une seule page). Si celui-ci est très élevé, le moteur de recherche interprètera cela comme un manque de pertinence. Ainsi, en n’attirant pas les bonnes personnes sur votre site, vous augmentez votre taux de rebond. De plus, vous réduisez vos chances d’améliorer le taux de conversion de votre e-commerce et vous risquez également de perdre des places dans le SERP (la page de résultats du moteur de recherche). Pour en savoir plus sur le taux de rebond, ses conséquences et la manière de l’optimiser, je vous invite à consulter la vidéo de Lucie Rondelet.

2e étape : faire revenir les visiteurs sur votre site e-commerce

Vous avez défini qui est votre cible, choisi et inséré des mots-clés aux bons endroits ? C’est donc le « bon » internaute qui arrive sur vos pages. Cependant, votre contenu est noyé dans la masse et il n’est pas facile de capter l’attention d’un visiteur plus de 2 minutes 30. Même si vous proposez des produits ou des services intéressants à un potentiel prospect qualifié, il est possible qu’il ne revienne jamais sur votre site. Voici quelques conseils pour convertir les bons visiteurs en prospects en obtenant leurs contacts mail. Vous verrez qu’un rédacteur web spécialisé peut rédiger des contenus pour faire revenir les clients potentiels et à améliorer le taux de conversion d’un site e-commerce.

Analyser vos résultats

Quel est le cheminement des visiteurs qui achètent ? Quelle est la page qui attire le plus de trafic ? Quel est son taux de rebond ? Avez-vous accordé assez de soin au maillage interne de votre site pour permettre aux visiteurs de passer à l’achat en 2 ou 3 clics ? Vous pouvez analyser tout cela grâce à l’outil Google Analytics et mettre en place un suivi de vos objectifs. Les données sur le trafic vous permettent de déduire les besoins de vos clients et vous donnent des pistes pour améliorer votre contenu.

Améliorer votre site web en fonction de ces données

Vous avez tout intérêt à essayer de vous concentrer sur les pages les plus visitées pour les optimiser au maximum. Le travail sur celles-ci est essentiel pour améliorer le taux de conversion de votre e-commerce. Reprenons notre exemple vu plus haut sur une e-boutique de matériel pédagogique Montessori. Vous êtes le propriétaire du site et vous analysez que la « porte d’entrée » principale sur le site est un article intitulé « aider l’apprentissage de la lecture ». Vous pourrez analyser le taux de rebond de celle-ci et connaitre des données importantes sur la décision d’achat ou non des internautes qui lisent cette page. Avez-vous assez mis en avant les lettres rugueuses ou les livres d’apprentissage que vous proposez ? Le lecteur comprend-il l’intérêt de ces produits pour son enfant et pourquoi il doit les acheter chez vous ? Bref, essayez de tout miser sur l’utilisateur, de répondre à ses besoins et d’élaborer une stratégie de vente pour qu’il ne se dissipe pas et ne parte pas chez votre concurrent. Essayez ensuite de récupérer son contact pour l’inciter à revenir.  

Proposer du contenu gratuit intéressant pour garder le contact

L’internaute est ravi : vous avez répondu à sa question. Mais une fois que sa curiosité a été contentée, il part vers d’autres horizons et vous oublie à tout jamais. Comment faire revenir les visiteurs pertinents sur votre site ? Vous pouvez rédiger ou faire rédiger par un rédacteur web un contenu gratuit qui apportera à votre client potentiel des informations complémentaires en échange de son contact mail. En lui offrant une réponse à son questionnement d’aujourd’hui, vous obtenez son contact pour qu’il repense à vous régulièrement. Vous pourrez ainsi lui envoyer des mails de temps en temps (mais sans le harceler), pour lui rappeler que vous existez. De plus, vous montrerez votre expertise et créerez une relation de confiance tout en incitant à la réciprocité (offrir un cadeau est une bonne solution pour booster les ventes). Pour revenir sur l’exemple cité plus haut, la boutique Montessori pourrait proposer à ses visiteurs de recevoir tous les mois des informations sur des activités thématiques (et adaptées en fonction de l’âge de l’enfant). Cela permettrait ainsi de les aider à améliorer l’apprentissage ou le développement émotionnel de leur bambin. Attention cependant à ce que le contenu proposé lui apporte réellement de la valeur ajoutée et qu’il montre le meilleur de vous-même. Mieux vaut ne rien partager plutôt que de publier un contenu bâclé. Il faut également songer à bien optimiser l’inscription de l’internaute pour le recevoir en appliquant quelques pratiques simples : éveiller la curiosité, ne pas utiliser de termes injonctifs et rendre simple l’inscription. Cette technique est très efficace pour améliorer le taux de conversion d’un e-commerce.

3e étape : inciter les prospects à passer à l’achat et améliorer le taux de conversion de votre e-commerce

Vous avez réussi à récolter des adresses mail ? Il ne vous reste  « plus qu’à » inciter vos prospects à revenir sur votre site pour faire leurs achats ou simplement s’informer dans un premier temps. Si vous avez lancé une campagne d’amélioration de votre contenu rédactionnel, vous pouvez choisir les bons mots pour vendre ou vous faire accompagner d’un rédacteur web compétent en copywriting. Dans cette dernière étape pour améliorer le taux de conversion d’un e-commerce, je ne vais pas vous parler de réductions ou de bons d’achats. Est-ce que ça vaut vraiment le coup de sacrifier les prix et d’augmenter votre charge de travail pour vendre, certes plus, mais à taux réduit ? Je vous propose trois astuces de rédacteur web pour booster vos ventes.

Travailler ou retravailler la présentation de votre entreprise

De très nombreux propriétaires de site e-commerce pensent que le plus important pour gagner sa vie sur internet est de proposer les bons produits. Ils n’ont pas tout à fait tort mais le principal problème réside dans le fait que des dizaines de milliers de personnes pensent la même chose. L’internaute en démarche d’achat est noyé dans une masse de sites concurrentiels. Comme nous l’avons vu plus haut, il est essentiel de capter le bon prospect et de lui proposer une expertise. Parfois c’est amplement suffisant pour passer à l’achat, mais d’autres fois, non. Il est judicieux alors de vous questionner sur votre profil et la présentation de vos services. Trop de profils de e-shoppers se présentent sous forme d’un texte plus ou moins généraliste et sans photos. C’est une erreur !

Notre propriétaire de boutique Montessori gagnerait à publier une photo de lui avec ses enfants (ou des neveux et nièces) et à expliquer la démarche, les intentions et les compétences qui l’ont poussé à vendre des produits éducatifs. Dans une présentation, vous pouvez utiliser le storytelling pour toucher l’émotionnel de votre client idéal en plus de mettre en avant les démarches qualité, service client ou respect de l’environnement.         

Publier régulièrement des articles intéressants

La rédactrice web que je suis ne peut que vous inciter à rédiger régulièrement des articles sur votre site. Les intérêts sont doubles. D’abord vous montrez à Google que vous êtes actif sur la toile et vous remontez dans le SERP. Ensuite, les prospects qui vous suivent trouvent toujours des informations fraîches pour satisfaire leur curiosité naturelle (n’oubliez pas de leur envoyer un mail tous les mois pour les tenir informés des articles les plus appréciés par les autres internautes). Si vous avez un compte Facebook ou Instagram, publier vous permet de capter de nouveaux prospects et de les faire entrer dans votre tunnel de vente. Je sais ce que vous vous dites, il est difficile de trouver sans cesse le temps, les idées et l’énergie pour écrire et se renouveler. C’est pourquoi vous pouvez choisir de vous faire accompagner par un rédacteur professionnel, qui vous aidera à améliorer le taux de conversion d’un e-commerce. Ainsi, vous déléguez ce travail chronophage pour faire ce que vous faites le mieux : vendre.

Rédiger des mails percutants : le tunnel de vente

Je dois beaucoup de mes connaissances en tunnels de vente à Stanislas Leloup de Marketing Mania (merci à Lucie de m’avoir aiguillée vers lui !). Cet infopreneur à succès est suivi par des dizaines de milliers d’internautes. Dans ses vidéos, il explique comment il automatise la vente de ses formations pour gagner de l’argent sans y passer 12 heures par jour. Il est possible de transposer ses astuces dans le e-commerce. Il existe des logiciels qui vous permettront d’analyser vos visiteurs, de les segmenter et de leur envoyer des contenus ciblés, sur le site et par mail. C’est ce dernier cas qui nous intéresse. La rédaction d’une chaîne d’emails est différente d’une newsletter. Il est essentiel de travailler un contenu copywrité (écrit dans le but de vendre, de donner envie d’être lu) pour assurer la hausse du taux de transformation. Comment ? En appliquant toujours les mêmes principes : vous concentrer sur le client, ses craintes, ses attentes et votre compétence pour lui apporter des solutions. Les mails doivent le pousser à revenir sur votre boutique et lui proposer de la valeur ajoutée en contenu.

Ce qu’il faut retenir pour améliorer le taux de conversion d’un e-commerce

Le content marketing ou stratégie de contenu n’est pas une création du web. Parler, argumenter et « se vendre » a toujours été étroitement lié au travail du commerçant. Aujourd’hui, les règles se sont complexifiées puisque vous n’êtes plus en face à face avec le client et ne pouvez plus le charmer avec votre voix ou votre charisme.

Vous devez apprendre à être :

1. visible en appliquant des règles SEO ;
2. percutant pour ne pas laisser le prospect s’enfuir ;
3. convainquant pour qu’il n’achète pas ailleurs.

En travaillant ces 3 étapes, vous pouvez améliorer le taux de conversion de votre e-commerce et devenir un entrepreneur qui réussit.

N’hésitez pas à contacter l’équipe de la Rédac du Web pour demander un devis ou des informations supplémentaires ou à consulter mon profil si cet article vous a plu.

Maude TILLIEZ, Élève Origami 2 en formation