Il existe quelques techniques simples pour augmenter le taux de conversion d’un e-commerce, c’est-à-dire le pourcentage d’internautes effectuant un achat par rapport au nombre total de visiteurs. Quels que soient les clients ciblés, certaines méthodes liées au contenu peuvent être efficaces pour encourager l’acte d’achat. Alors, comment augmenter ses chances de vendre grâce à un contenu pertinent ? Comment convaincre que son produit ou service est le meilleur ? Comment séduire les internautes grâce à du contenu impactant ? Voici quelques pistes à explorer pour augmenter les ventes sur son site web.
Augmenter les ventes sur son site web grâce à des contenus pertinents
Définir le client cible
Cela vous semblera probablement logique, mais le plus simple pour augmenter votre taux de conversion reste encore de bien connaître vos clients. Si vous connaissez les raisons pour lesquelles ils aiment vos produits, vous serez davantage en mesure de miser sur vos points forts et d’actionner les leviers susceptibles d’augmenter les ventes sur votre site e-commerce.
Bien connaître ses clients et prospects, c’est également savoir mieux communiquer avec eux. Posez-vous ces questions : vont-ils être réceptifs au ton et au style employés sur votre site ? La quantité de détails affichée dans les caractéristiques de vos produits suffit-elle à répondre aux questions fréquemment posées ? Les avantages qu’ils trouvent à votre produit sont-ils suffisamment bien mis en valeur ?
Alors, comment faire ? Échangez avec eux, tout simplement ! Tentez d’en apprendre davantage sur le profil type de votre client, ses besoins, ses motivations d’achat, son budget, ses centres d’intérêt, ses critères de choix et ses exigences… Bref, tout ce qui pourra vous aider à améliorer votre offre et vos contenus. Pour ce faire, vous pouvez vous servir des réseaux sociaux ou d’un formulaire à compléter avec récompense à la clé.
Élaborer des contenus irrésistibles
Les commerçants pensent parfois, à tort, que leurs clients connaissent et comprennent leurs produits aussi bien qu’eux. Mais c’est rarement le cas ! De plus, si certains visiteurs seront déjà familiarisés avec vos produits, d’autres les découvriront en se connectant pour la première fois sur votre site web. Alors, veillez à partager les informations essentielles et à bien communiquer sur les avantages de votre marque.
C’est notamment sur le contenu de la fiche descriptive que le client va se baser lors de son achat, alors autant la rendre irrésistible ! Pour vous aider à augmenter votre taux de conversion, il existe une méthode toute simple : la méthode AIDA. Tout ce que vous écrivez doit permettre de répondre à la question : « pourquoi ? ». Pourquoi l’internaute devrait-il poursuivre sur votre site jusqu’à l’acte d’achat ? Que va t-il y gagner ? Sachez aussi que les meilleures fiches descriptives sont celles qui s’adressent au client idéal de façon directe et personnelle. Posez des questions et répondez-y comme si vous aviez une réelle conversation avec lui.
La méthode AIDA appliquée aux fiches produits
- Attirer l’ATTENTION : commencez par choisir un titre qui attise la curiosité de l’internaute. Notez que même si le produit ne l’intéresse pas à la base, un titre accrocheur pourra, malgré tout, lui donner envie d’en savoir plus. Accompagnez votre description d’une illustration de qualité et fidèle au produit. Utilisez des mots-clés forts qui le définissent clairement et que l’on retrouve dans le titre puis dans la description.
- Susciter l’INTÉRÊT : rédigez un chapô juste après le titre pour donner un avant-goût du produit et inciter à poursuivre la lecture. La confiance que vous avez en votre produit doit se ressentir dans votre façon de le présenter. Être crédible dans votre façon d’en parler vous aidera à gagner la confiance de votre lecteur. Adoptez un style d’écriture simple et percutant avec des phrases courtes qui reprennent les informations essentielles. Mettez bien en avant les avantages du produit et tout ce qui le différencie de la concurrence.
- Créer le DÉSIR : il s’agit là d’amener l’internaute à ressentir un réel besoin pour votre produit en mettant en valeur ses bénéfices. Plusieurs stratégies sont possibles : miser sur son caractère exceptionnel, son efficacité, sa capacité à rendre le client unique et à le valoriser, ou encore lui donner l’impression qu’il rejoint une communauté. C’est là qu’il faudra justement mettre en avant ce qui plait dans votre produit, mais également écarter tous les doutes en anticipant les questions récurrentes. Faites comprendre à votre lecteur que votre produit va le satisfaire, en représentant, par exemple, une solution à un problème éventuel.
- Encourager à passer à l’ACTION : il est temps d’encourager votre nouveau client à finaliser son achat. Votre « call-to-action » peut prendre plusieurs formes : un lien, un bouton, une bannière. Vous pouvez aussi l’accompagner d’un code de réduction, d’un bon d’achat ou tout autre avantage limité dans le temps.
Adopter un système de notation des produits avec avis clients
Aujourd’hui, presque tous les sites e-commerce disposent d’un système de notation avec la possibilité de laisser des commentaires. C’est devenu tellement commun, qu’un site n’en étant pas équipé deviendrait presque suspicieux aux yeux des internautes.
De plus, 7 visiteurs sur 10 lisent ces avis avant d’effectuer un achat. Par conséquent, les intégrer dans vos fiches descriptives pourrait bien vous aider à augmenter le taux de conversion de votre site e-commerce. Idéalement, ces avis finiront de les convaincre d’acheter. C’est en lisant les commentaires qu’ils sauront s’ils peuvent réellement se fier à la description que vous aurez faite de votre produit.
Les avis permettent donc non seulement d’humaniser votre site, mais aussi et surtout, de gagner la confiance des visiteurs grâce à des exemples d’internautes étant passés à l’acte d’achat et ayant été satisfaits.
Tenir compte du pouvoir des émotions pour augmenter le taux de conversion d’un e-commerce
On estime que près de 80 % de nos décisions d’achat seraient motivées par nos émotions, sans même que l’on s’en rende compte. Le plus souvent, les consommateurs achèteraient donc un produit non pas pour satisfaire un besoin réel, mais plutôt par envie. Ils rechercheraient, en général, un sentiment d’accomplissement dans leur achat, bien plus qu’une solution cartésienne. Vous devriez donc utiliser vos contenus pour créer le bon lien émotionnel avec vos prospects et, par là même, booster vos chances d’augmenter votre taux de conversion.
Vos propos doivent toucher la sensibilité de votre audience. Chercher à associer ses produits à de la joie est évidemment une bonne idée. Des contenus capables de dégager du positif, de l’agréable et de l’enthousiasme auront de fortes chances de provoquer un acte d’achat. Vous pouvez également susciter de la curiosité, de l’excitation, de l’espoir…
Adopter une mise en contexte positive pour augmenter votre taux de conversion
La formulation positive de vos idées sera plus efficace que la formulation négative qui est souvent plus difficile à comprendre. Dire que 99 % de vos clients sont satisfaits de vos produits, par exemple, sera plus impactant que de dire que seulement 1 % de vos clients n’ont pas été pleinement satisfaits.
De même, il est plus efficace de parler de « gain potentiel » plutôt que de « perte éventuelle ». Dites « achetez nos compléments alimentaires pour booster vos défenses immunitaires », plutôt que « n’achetez pas nos compléments alimentaires si vous préférez être malade cet hiver ». Ces exemples sont peut-être un peu « gros », mais vous aurez saisi la logique. Si vous reconnaissez là des exemples semblables sur votre site, veillez à les reformuler de façon positive.
Dans cette même logique, retenez qu’il vaut mieux éviter l’emploi de termes à connotation négative et ce, même s’ils sont employés dans un contexte positif. Par exemple, dire à vos clients de s’inscrire avec leur adresse e-mail sur votre site en leur promettant qu’ils ne seraient pas « spammés » ensuite, pourrait être risqué. Le simple fait d’utiliser le mot « spam » pourrait déclencher une certaine anxiété et faire fuir vos clients. Alors, assurez-vous toujours qu’aucun mot ne risque de porter préjudice au message que vous souhaitez faire passer.
Susciter un lien émotionnel avec l’entreprise
Comme on achète plus facilement auprès d’une enseigne que l’on apprécie, il ne faut pas hésiter à miser sur le storytelling. Une marque ayant, par exemple, pour habitude de faire rire ses clients grâce à ses histoires sera forcément associée à quelque chose de positif dans l’esprit des consommateurs. Ils seront ainsi plus enclins à lui rester fidèles. Si ce n’est pas déjà fait, vous pouvez donc travailler la « personnalité » de votre entreprise sur votre site e-commerce et sur les réseaux sociaux.
Veillez cependant à ne jamais mentir ou tricher. Soyez vous-même et retenez que vous aurez plus de chance d’engager une relation durable avec vos clients en vous montrant vrai, honnête et sincère. Les internautes ne sont pas dupes et se détourneront de vous s’ils ressentent une quelconque forme de manipulation. Alors, appuyez-vous sur ce que vous êtes en tant qu’entreprise, vos qualités intrinsèques et vos valeurs fortes.
Utiliser des mots « déclencheurs » et chargés de sens
Lorsque l’on parle d’émotions, il peut être intéressant de s’attarder sur le pouvoir de certains mots. Une bonne utilisation de « mots déclencheurs », dans une mise en contexte adéquate, peut être efficace pour déclencher des émotions. Parmi eux, il y a des mots génériques comme « gratuit », « économiser », « nouveau », mais aussi l’utilisation du « tu ». Des « call-to-action » discrets, bien placés et bien formulés peuvent aussi aider à augmenter ses ventes.
Enfin, en fonction de ce que vous vendez, l’utilisation d’adjectifs sensoriels peut également être pertinente pour augmenter votre taux de conversion. Ils peuvent permettre aux internautes de « vivre et ressentir » vos descriptions de produits. Si vous vendez par exemple des pulls particulièrement doux et agréables à porter, développez le champ lexical autour de la douceur. Faites en sorte que votre lecteur sente déjà la sensation de votre pull sur sa peau, transportez-le dans une ambiance « cocooning ».
En conclusion, retenez que tous vos contenus doivent être qualitatifs, explicites, sincères et « vendeurs ». Il s’agit finalement de créer un contexte global qui encourage le comportement visé : l’acte d’achat. Si vous interagissez régulièrement avec vos clients, vous aurez en principe cerné leur logique et leur langage et vous saurez choisir les mots adéquats. Que l’on parle de fiches descriptives, des différentes pages qui composent votre site ou d’articles pour votre blog, optez toujours pour des contenus bien construits et l’utilisation de mots chargés de sens. Et si vous avez peur de mal vous-y prendre, n’hésitez pas à faire appel à des rédacteurs web professionnels ! Faites confiance à LaRedacDuWeb pour trouver des rédacteurs formés au SEO. Notre équipe saura rendre vos contenus plus attrayants.
