En 2018, le chiffre d’affaires des sites e-commerce atteignait 93 milliards d’euros. Depuis, ce chiffre est en constante augmentation. La conséquence ? Le nombre de boutiques en ligne s’est multiplié, rendant la concurrence particulièrement rude. Découvrez tout de suite 8 conseils à mettre en place dès aujourd’hui pour augmenter les ventes d’un e-commerce et se démarquer sur le web.
1) Axer votre stratégie sur le référencement naturel
En fonction de votre situation, le premier conseil pour faire plus de ventes en ligne est d’augmenter le nombre de visiteurs. Quand on sait que le taux de conversion moyen (nombre d’acheteurs par rapport au nombre de visites) des sites est de 2 %, il est essentiel de se pencher sur ce point. Ainsi, si vous envisagez de faire 10 ventes par jour, vous aurez besoin d’attirer du trafic qualifié. Où en est votre e-commerce par rapport à ça ? Pour optimiser le référencement naturel d’une boutique en ligne vous pouvez notamment agir sur :
- l’architecture de votre site ;
- l’optimisation des images ;
- le choix des mots-clés ;
- la création d’un blog.
Le but est de faire comprendre à Google que votre site est actif et pertinent pour apparaître dans les premiers résultats. C’est un travail de fond qui peut prendre pas mal de temps, mais vous ne le regretterez pas. Si vous décidez d’améliorer les contenus sur votre site, un rédacteur web SEO peut être une aide précieuse. Découvrez ici comment le choisir
Par exemple, si vous vendez des montres en ligne, trouvez tous les mots-clés associés et demandez-vous ce que les internautes tapent sur leur moteur de recherche quand il cherchent ce type de produit.
2) Mettre en place une page de capture
Pour augmenter ses ventes, n’hésitez pas à créer une page pop-up avec un bon de réduction. Vous pourrez ainsi développer votre base de données de clients. Vous pouvez choisir une solution payante tout-en-un comme Systeme.io ou un plugin WordPress gratuit comme OptinMonster par exemple. Vous aurez bien sûr besoin d’avoir un programme de messagerie performant comme Active Campaign ou encore MailChimp.
Si vous êtes réticent à cette idée, il est possible de n’afficher le bon de réduction qu’à l’internaute qui envisage de quitter la page (donc quand le cursus de souris passe au-dessus de la barre de menu). Ainsi, s’il décide d’acheter avant de partir, il ne bénéficiera pas de cette réduction et votre bénéfice sera plus important. En plus de vendre plus en e-commerce, vous faites grossir votre liste de prospects.
3) Être présent sur YouTube
Il peut être difficile de passer derrière la caméra si vous n’êtes pas très à l’aise avec la vidéo. Au début, il est même possible que ça vous prenne beaucoup de temps. Mais il faut savoir que 81% des internautes Français se rendent au moins une fois par mois sur ce réseau social. De plus, les contenus visuels génèrent souvent un taux d’engagement plus important. Et encore plus impressionnant, 64 % des internautes se renseignent sur YouTube avant un achat. Ces statistiques prouvent que le marketing vidéo, qui est vraiment sous-exploité en e-commerce, est pourtant une stratégie efficace. Pour créer du bon contenu sur YouTube, et « vendre sans vendre », vous pouvez créer des tutoriels en rapport avec votre domaine d’activité. N’hésitez pas à recycler vos contenus écrits, présenter vos produits et parler de vous. Sur internet, humaniser une boutique est un réel atout.
Pour reprendre notre exemple des montres en ligne, vous pouvez planifier une série de vidéos-conseil pour choisir une montre, la réparer, la personnaliser.
4) Être présent sur un réseau social
Il est vivement conseillé d’être actif sur les réseaux sociaux. Parfois, les internautes ne savent pas encore que votre produit les intéresse. Si vous n’avez pas de temps ou que vous ne maîtrisez pas vraiment les “codes” des publications sur Facebook ou Instagram, vous pouvez faire appel à un community manager ou un rédacteur web. Vous pouvez aussi adopter des solutions d’automatisation :
- programmer vos publications avec des logiciels comme Alfred pour Instagram ;
- installer un plugin Firefox ou Google Chrome pour publier rapidement sur Pinterest. Il s’appelle “Bouton Enregistrer Pinterest”. Quand vous survolez une image, il vous propose d’enregistrer l’image sur le compte associé. C’est super pratique et c’est gratuit.
5) Mettre en place des publicités payantes
Comme vous avez pu le lire plus haut, une stratégie SEO est une solution pour augmenter les ventes d’un e-commerce, mais sur le long terme. Le contenu, c’est donc un travail de fond, tandis que la pub, c’est plutôt un coup de pouce pour générer rapidement du trafic. Les campagnes Google AdWords ou la pub sur les réseaux sociaux (Pinterest, Facebook) peuvent rapidement devenir très onéreuses.
La problématique est qu’il est essentiel de créer des publicités percutantes pour se différencier de la concurrence. Si vous souhaitez vous faire accompagner par un pro, vous pouvez travailler avec un copywriter ou un consultant en campagnes AdWords. C’est, en effet, un travail à part entière dans lequel de nombreux éléments doivent être analysés : taux de conversion, coût d’acquisition d’un client, coûts par clics ou encore ciblage du client-type.
6) Se positionner sur les marketplace pour vendre plus en e-commerce
Certains e-commerçants choisissent d’améliorer leur visibilité en vendant leurs produits sur les marketplace comme Amazon, EBay ou Etsy pour les artisans. L’avantage est que vous vous ouvrez à d’autres canaux de distribution. Vous pouvez potentiellement vendre dans le monde entier. Cependant, ces plateformes prennent une commission sur l’ensemble de vos ventes. De plus, vous êtes en concurrence avec des vendeurs qui vivent dans des pays avec un niveau de vie inférieur. Ils peuvent donc casser les prix.
Pour cartonner sur les gros sites e-commerces, il est important de bien choisir vos mots clés et de rédiger des descriptions qui présentent les avantages de vos produits. C’est relativement long, mais potentiellement, vous pouvez améliorer grandement la visibilité de votre offre. Certains visiteurs se rendront ensuite sur votre site internet. Autre avantage : le programme Amazon Pro. Vous envoyez votre produit en 1 fois à la plateforme Amazon. Le géant s’occupe ensuite de l’expédition et vos articles portent la mention “livraison gratuite”, et sont affichés prioritairement par la marketplace.
7) Augmenter la valeur et le volume du panier moyen
Pour augmenter les ventes, un autre conseil consiste à inciter les clients à ajouter d’autres articles dans leur panier. Généralement, votre CMS (éditeur de site web) intègre automatiquement ce type de solutions : “Ces articles peuvent aussi vous intéresser” ou “Produits apparentés”. Il faut également noter qu’il est préférable, pour augmenter le nombre d’achats en e-commerce, de ne pas envoyer directement l’internaute sur la page d’achat après un ajout au panier. Voici quelques informations pour faire des ventes additionnelles :
- la vente croisée (cross-selling) : c’est le fait de proposer des articles associés ou connexes. Il peut être intéressant de réfléchir au profil type de l’acheteur pour lui proposer les bons articles ;
- la montée en gamme (upsell) : quand le client choisi un produit, vous pouvez lui proposer de regarder les caractéristiques d’un autre (plus cher mais avec des avantages supplémentaires) pour qu’il compare en fonction de ses besoins ;
- la livraison gratuite à partir d’un certain montant : vous offrez la livraison dès 80 euros d’achat. Le client a un article à 70 euros dans son panier. Que fait-il ?
- les offres complémentaires (order-bump) : emballage cadeau ou carte de membre par exemple.
8) Augmenter les ventes d’un e-commerce en faisant revenir vos clients
Ce n’est plus un secret pour personne : le coût d’acquisition d’un nouveau client est nettement supérieur aux frais à engager pour le faire revenir. Vous l’avez convaincu une fois, il a besoin de vos produits ou services et adhère à votre projet. Comment fidéliser un client et vendre plus en e-commerce ? Voici quelques conseils pour le faire revenir sur votre site :
- créer une newsletter : vous pouvez communiquer sur vos derniers articles de blogs, les nouveautés dans la boutique ;
- animer vos réseaux sociaux : un post utile sur Facebook peut vous apporter quelques clics, améliorer la présence de votre boutique et inciter quelques clients à revenir faire leurs achats. Bref, le client ne vous oublie pas ;
- offrir un cadeau : qu’il soit physique ou numérique, purement publicitaire ou pas, le présent est essentiel dans le commerce comme dans toute relation humaine. Il permet de créer une relation de réciprocité et montre à votre client que vous lui accordez de la valeur. Si vous voulez un conseil, pensez cadeau utile au quotidien, qui ne termine pas dans un placard ou à la poubelle ;
- envoyer des promotions et offres spéciales.
Vous l’aurez compris, augmenter ses ventes est un travail de longue haleine. En web-marketing, il n’existe pas de réponse unique. Vous allez devoir tester encore et encore jusqu’à trouver la clé du succès. En travaillant avec un membre de l’équipe de la RédacDuWeb, vous gagnez du temps et vous vous entourez d’un allié formé et compétent.
