En marketing digital, le lead magnet est un outil incontournable. Son but est d’attirer le visiteur et de le convertir en client potentiel, aussi appelé prospect ou lead. Pour ce faire, vous devez d’abord récolter ses données en vous appuyant sur les techniques d’inbound marketing. Nous verrons dans cet article tout ce que vous devez savoir sur cette stratégie, afin que vous puissiez proposer un « contenu premium » puissant à votre site Internet.
Définition du lead magnet
Un « aimant à prospects »
Un lead magnet est un « contenu premium » qu’un visiteur peut télécharger gratuitement en échange de ses coordonnées personnelles. Il peut s’agir de son nom, de son adresse mail ou encore, de son numéro de téléphone. Ainsi, une relation gagnant-gagnant se crée entre les deux parties :
- L’internaute bénéficie d’un service ou d’un produit offert, de manière directe ou indirecte. Par exemple, il peut recevoir un document téléchargeable, ou bien un coupon de réduction.
- L’entreprise grossit sa liste de diffusion (mailing list en anglais), ce qui représente un atout précieux pour celle-ci. En effet, elle enrichit sa base de données et génère du trafic sur son site.
Cette stratégie est essentielle pour convertir les internautes, car elle permet de leur fournir un contenu qualitatif et personnalisé. Elle vous aidera également à obtenir des informations pertinentes sur vos abonnés : notamment sur le type de personne qui est intéressé par votre contenu, mais aussi sur leur problématique.
Un outil marketing puissant
Le freebie est très utile dans un tunnel marketing (ou entonnoir). Ce dernier correspond au parcours effectué par le visiteur d’un site jusqu’à l’acte d’achat : découverte, considération et décision. La première étape est alors d’attirer les prospects en créant de la valeur. Ensuite, le but est de convertir le visiteur en lead qualifié grâce à l’intérêt qu’il va porter à votre proposition pour enfin le transformer en client.
Il est donc primordial que l’offre soit suffisamment pertinente et convaincante. Pour cela, elle doit :
- être facile à comprendre ;
- être très spécifique ;
- résoudre un vrai problème ;
- promettre un résultat rapide ;
- montrer votre expertise.
Par ailleurs, cette méthode vous permet aussi de gagner du temps. En effet, le contenu gratuit cible efficacement votre audience et l’emmène dans un processus de marketing automation. Celui-ci désigne l’automatisation de campagnes marketing comme l’envoi de mails pour fidéliser et transformer ses leads en clients. Ainsi, vous pourrez vous concentrer sur d’autres tâches stratégiques.
Mise en place d’une stratégie de contenu à télécharger
Définir un objectif précis
Avant de proposer un freebie, vous devez lui donner un objectif :
- augmenter le trafic sur votre site ;
- consolider la relation de confiance avec vos prospects ;
- obtenir de nouveaux clients ;
- vendre vos produits et/ou services en ligne ;
- mettre en avant votre expertise, etc.
Déterminer un buyer persona
Les visiteurs d’un site ne donnent pas leurs coordonnées facilement. C’est pourquoi le contenu premium attire une audience qualifiée, réellement intéressée par son contenu. Vous devez alors déterminer votre client idéal, puis connaître ses besoins et ses interrogations pour répondre au mieux à ses attentes. N’essayez pas de cibler tout le monde, mais concentrez-vous uniquement sur votre buyer persona. Sinon, vous risquez de ne plaire à personne.
Choisir le type de lead magnet
Le choix du format est important. Si vous êtes à l’aise à l’écrit, optez pour un ebook ou une checklist. Si, au contraire, vous préférez être face à la caméra, faites plutôt des vidéos. Posez-vous aussi la question : « Qu’est-ce qui pourrait intéresser mon public ? ». Par exemple, pour un site de formation en ligne, il peut être pertinent de choisir un format webinaire pour montrer votre expertise et pour répondre aux éventuelles problématiques.
Nous allons voir en dernière partie de l’article des exemples de contenu premium les plus utilisés et qui fonctionnent.
Constituer une landing page efficace
Qu’est-ce qu’une landing page ? Il s’agit de la page d’atterrissage (« squeeze page ») sur laquelle un internaute arrive après avoir cliqué sur un lien. Celui-ci devra comporter un Call-To-Action optimisé. Elle contient un formulaire que le lecteur devra remplir pour recevoir son cadeau. Deux choix s’offrent alors à lui : effectuer une action ou quitter la page. Il faut donc y accorder une attention particulière en soignant aussi bien son fond que sa forme.
Elle doit comporter :
- un titre avec une promesse claire et accrocheuse ;
- un texte descriptif de l’offre ;
- un visuel attrayant ;
- une preuve sociale (témoignages clients) ;
- un formulaire de conversion ;
- un bouton d’appel à l’action (CTA).
Tous les détails comptent !
Créer du contenu à forte valeur ajoutée
Une fois que vous avez réalisé toutes ces étapes, vous pouvez maintenant passer à la rédaction du contenu. Celui-ci exige un texte unique, avec une plus-value qui devra répondre à la problématique de votre public et qui mettra en avant votre expertise sur un sujet spécifique. Ce contenu gratuit doit également être ciblé et refléter l’image de votre entreprise. Vous pouvez vous en charger vous-même ou élaborer un briefing détaillé que vous confierez à un rédacteur professionnel.
7 exemples de contenu premium pour augmenter sa liste d’e-mails
Livre blanc
Le livre blanc est certainement le format le plus populaire. Il s’agit d’un document qui apporte de la valeur à ses lecteurs. Souvent édité en PDF d’une dizaine de pages, il traite un sujet spécifique qui se rapporte à votre domaine et à votre expertise. Cela va accroître votre crédibilité.
Ebook
Un ebook est un contenu numérique qui présente des sujets plus complexes. Il est plus étoffé et fait, au minimum, une vingtaine de pages. Les thèmes sont abordés plus en profondeur par rapport à un livre blanc. Le but étant de générer des leads qualifiés, en mettant à profit vos compétences.
⏩ À lire aussi : Écrire un Ebook en 3 étapes.
Newsletter
Une newsletter est une lettre d’information envoyée par e-mail de façon régulière à une liste d’abonnés. Elle a pour intention d’éclaircir et de renseigner votre public des dernières nouveautés de votre entreprise.
Elle tient un rôle important pour :
- rester en contact avec votre audience ;
- mettre en avant votre savoir-faire et votre professionnalisme ;
- entretenir votre relation avec vos prospects, afin de les transformer en clients (« Lead Nurturing ») ;
- créer du trafic entrant sur votre site Internet.
Template
Un template est un modèle de page que vous pouvez utiliser et modifier à votre convenance. Il peut être présenté sous la forme d’un tableur Excel avec des formules déjà préremplies, d’un PowerPoint, d’un fichier Word, etc. Cette option permet de faire gagner un temps précieux à votre audience.
Checklist
Les checklists sont assez simples et rapides à réaliser : il suffit de lister et de synthétiser un ensemble d’actions faciles à suivre pour ne rien oublier. Elles servent à atteindre un objectif précis. Idéalement, préférez une version imprimable afin de rendre le support plus pratique.
Webinaire
Le webinaire désigne une conférence en ligne qui se déroule à distance, souvent en live pour pouvoir interagir avec les spectateurs. Il est très apprécié, car il ne nécessite aucune lecture, et suscite un lien de proximité entre les participants. Ce format vidéo demande aux participants de consacrer du temps : les personnes qui s’inscrivent seront moins nombreuses, mais plus impliquées ! Le webinaire constitue déjà un réel signe d’engagement envers votre entreprise.
Code promo ou offre promotionnelle
Pour un site e-commerce, l’envoi d’un code promo ou d’une offre promotionnelle fonctionne très bien. C’est une pratique courante qui fait toujours ses preuves. Une proposition irrésistible conduit souvent les internautes à l’achat.
Un bon lead magnet va donc agir comme un « aimant à clients ». Que ce soit sous forme d’ebook, de checklist ou encore de webinaire, son contenu doit apporter de la valeur ajoutée au lecteur. Ainsi, vous conserverez une liste de diffusion qualitative. C’est une étape essentielle pour augmenter le taux de conversion de votre site web, et pour fidéliser vos lecteurs !
Article rédigé par Marine Chan-Bourgeois, au cours de la formation en rédaction web SEO chez Formation Rédaction Web.
Sources :
