Le discours de vente est un élément omniprésent dans la vie d’un entrepreneur. Il constitue une étape primordiale dans la conclusion d’une transaction aussi bien sur le Net qu’en physique. Tout agent de commerce expérimenté sait que sans lui, point d’achat. C’est dire son importance ! Véritable publicité, qu’il soit destiné à la vente d’un produit physique ou d’un service, il a pour vocation de séduire une cible. Guider son client dans son acte d’acquisition n’est pas à la portée de tous, c’est un exercice qui demande du savoir-faire. Mais quelles sont les étapes incontournables dans la préparation d’un argumentaire marketing pertinent ? Comment rédiger son propre discours de vente ? Découvrez l’ensemble des phases fondamentales d’une présentation sans fausse note.
Définition d’un discours de vente
Un discours de vente est un recueil d’arguments à destination de la clientèle d’une entreprise commerciale. Sa mission est de mettre en avant les avantages et caractéristiques des produits ou offres de services proposés par la société. Son message donne le ton à la relation commerciale.
Il existe sous plusieurs formes : écrite par le biais de pages de sites Internet, emailing et autres supports publicitaires, ou à l’oral lors d’un entretien entre le commercial et le consommateur.
L’objectif étant de faire passer une clientèle potentielle à l’état d’acheteur, son contenu doit donc être à la hauteur. Et pour cela, plusieurs étapes sont nécessaires avant sa présentation.
La découverte de son client
En premier lieu, vous devez définir votre clientèle cible.
Pour avoir un discours de vente adapté, il faut savoir se poser les bonnes questions et découvrir à qui vous devez vous adresser. Prenez le temps de définir votre persona, autrement dit votre acheteur idéal, celui qui vous guidera dans votre proposition d’offre.
Pour ce faire, répondez aux questions suivantes :
- Quel type de personne est concernée ?
- Quel est sa problématique ou son besoin ?
- Comment mon offre est-elle à même de l’aider ?
- Quel est le support de communication le plus adapté ?
Une fois le profil complet de votre clientèle de rêve réalisé, vous savez à qui vont s’adresser vos services. Entrez dans la peau de votre persona vous guidera dans une communication personnalisée.
La connaissance de son offre
Savoir définir son type de consommateur est la base, connaître parfaitement son offre est un incontournable ! Vous ne pouvez pas partir à la conquête de votre prospect sans avoir une maîtrise parfaite de votre produit et de l’ensemble de son étendue.
Si vous vendez un produit physique
Soyez prêt à répondre à la fois à son utilité, mais également à son aspect technique. Voici un panel de questions à se poser :
- Quelles sont les possibilités d’utilisation ?
- Quels bénéfices le consommateur va-t-il pouvoir en tirer ?
- Quelle est mon offre de garantie ?
Si vous vendez une prestation de service
Développer votre argumentaire en vous basant sur la plus-value que va apporter votre travail :
- En quoi vais-je faciliter la vie de mon client ?
- Quelle est mon expertise sur le sujet ?
- De quoi est composée ma prestation ?
En tant que promoteur des ventes, vous êtes au service de votre futur client. Vendez votre proposition commerciale en démontrant l’étendue de vos capacités !
Recherche d’idées pour un discours de vente — Pexels
La préparation de son argumentaire de vente
Il est maintenant temps de poser les premières lignes de votre propos. Servez-vous des éléments récoltés lors des étapes précédentes et lancez-vous dans un premier jet.
Pour vous aider, voici un guide de rédaction qui fonctionne dans l’ensemble des argumentaires de vente :
- définition du problème ;
- solution à mettre en place ;
- avantage de votre proposition ;
- preuves et témoignages ;
- question engageante/appel à l’action.
Utilisez cette liste comme point de départ. Elle vous accompagnera dans votre présentation et sera le fil rouge de votre discours. Vous pouvez dépeindre les arguments de façon factuelle ou encore sous forme d’une histoire en accord avec l’identité rédactionnelle de votre entreprise.
La rédaction de sa proposition commerciale
Rédigez votre exposé sur un brouillon. Prenez en compte qu’un bon discours est tenu de respecter les règles suivantes :
Faites des phrases courtes et facilement compréhensibles. Ne vous perdez pas dans des argumentaires interminables au risque de lasser votre client potentiel ou encore de perdre pied dans votre démonstration. Pour un e-mail de prospection, comptez un ensemble de 300 mots. Veillez à soigner votre style rédactionnel et surtout partez à la chasse aux fautes d’orthographe !
Aidez votre client à se projeter après son achat. Communiquez autour des bénéfices de votre offre et en quoi celle-ci lui sera profitable dans son quotidien. Vous pouvez utiliser des techniques de copywriting ou de storytelling afin de donner vie à votre produit.
Veillez à rester honnête : vous ne vendez pas la lune donc ne la promettez pas. Une relation commerciale de qualité est une relation de confiance. Parlez de vous, de votre entreprise, de vos valeurs et de vos réussites. Si vous avez des témoignages de clients satisfaits, mettez-les en avant ! Les avis de vos consommateurs sauront être gage de qualité et rassureront votre interlocuteur.
Astuce : Si votre argumentaire est trop long, résumez en quelques mots l’étendue de votre offre. Donnez-vous la possibilité de détailler les différents points dans une page de vente de votre site Internet de type « question-réponse » afin d’apporter une vision plus complète.
La préparation avant le passage à l’action
Avant de vous lancer dans l’arène, il est important de ne pas négliger la phase de test. Travailler son discours de vente en amont vous fera gagner en confiance. Vous vous donnerez toutes les chances de réussir votre argumentaire.
Lisez-le à voix haute afin de vérifier sa fluidité et sa cohérence. S’entrainer à le présenter à l’oral est un excellent exercice. N’hésitez pas à vous chronométrer, cela vous donnera une idée de la bonne longueur à tenir.
Une fois votre support de communication prêt, lancez-vous et testez-le. Organisez une mise en situation fictive avec votre entourage professionnel ou même avec vos proches : après tout, eux aussi sont des consommateurs ! Jouez au jeu des questions-réponses afin de récolter les impressions et axes d’améliorations.
N’hésitez pas à faire évoluer votre discours de vente si celui-ci ne répond pas à vos objectifs commerciaux. Dites-vous que rien n’est figé. Prenez en compte les remarques de vos clients et adaptez vos formulations commerciales en conséquence.
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour communiquer avec vos futurs clients en toute confiance et ainsi les accompagner dans leur quotidien. Et si votre prochaine étape était d’offrir à votre entreprise un plan marketing numérique digne des plus grands ?
Carole Clémont pour La Rédac du Web
Article rédigé lors du cursus de formation en rédaction web chez FRW
Article relu et corrigé par Agathe, tutrice en formation chez FRW
Sources :
https://blog.hubspot.fr/sales/argumentaire-de-vente
https://www.technique-de-vente.com/argumentaire-de-vente-commercial-exemple/#
Ce sont principalement mes 20 ans d’expérience qui m’ont guidé dans la rédaction de cet article. Ma carrière professionnelle m’a permis de découvrir divers domaines commerciaux, où j’ai eu la possibilité de développer mes connaissances. J’ai complété celles-ci par le biais de formations sur les différentes techniques de vente.
