Votre consultant en growth marketing vous a dit qu’il était possible de générer des prospects avec l’inbound marketing pour diversifier votre stratégie et obtenir plus de leads. Ok, banco ! Mais qu’est-ce donc ? Cet anglicisme est-il la nouvelle recette miracle pour augmenter le trafic organique de votre site web ? À l’heure où le monde croule sous les publicités télévisées, les spots radio, le publipostage, avoir une stratégie commerciale différenciante devient essentiel. Pour cela, il existe une façon plus rentable d’attirer les clients à vous, plutôt que de leur courir après. Quelles sont les étapes du marketing entrant ? Comment les appliquer à votre entreprise ? Suivez le guide !
Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
Inbound Marketing vs Outbound Marketing
Tout d’abord, reprenons les bases. Par définition, l’inbound marketing (ou marketing entrant) s’oppose à l’outbound marketing. Ce dernier sollicite des personnes qui n’ont rien demandé pour essayer de leur vendre des services ou produits à l’aide de démarchages téléphoniques, de publicités, de flyers, etc. Admettons-le, ce type de technique est légèrement intrusif. À moins d’avoir un budget publicitaire illimité, vous vous rendrez vite compte que dès l’arrêt de la campagne, vous n’aurez plus de trafic, et par conséquent plus de leads.
Les avantages du marketing entrant
À l’inverse, l’inbound marketing se base sur une stratégie ciblée de création de contenus, appelée aussi content marketing, qui permet d’atteindre les bons clients, au bon endroit, au bon moment. Ce sont les prospects qui viennent à vous et non le contraire. De plus, vous valorisez votre image de marque en proposant du contenu à forte valeur ajoutée, et gratuit en plus de ça !
Loin de la prospection de masse, l’inbound marketing permet de toucher une audience bien précise. Le parcours d’achat de l’internaute est alors facilité, car il a le sentiment de contrôler sa réflexion avant de sortir sa carte bleue. Il ne se sent pas oppressé comme il peut l’être avec les techniques commerciales classiques.
Vous trouverez de nombreux avantages à cette stratégie :
- l’automatisation de l’acquisition de prospects et du cycle de vente ;
- des contacts ultra-qualifiés ;
- un bon ROI (retour sur investissement) ;
- des clients fidélisés devenant des ambassadeurs de votre entreprise ;
- une stratégie digitale pérenne ;
- etc.
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Alors, maintenant que vous avez compris le principe, vous devez vous demander comment concrètement générer des prospects avec l’inbound marketing ? Comment mettre en place une tactique efficace pour obtenir des contacts chauds qui viennent à vous de leur propre initiative ? Voyons ensemble les 4 règles de base.
Les 4 règles de base pour générer des prospects avec l’inbound marketing
1. Définir son buyer persona
Un buyer persona ou avatar, c’est votre client idéal, votre cible, c’est-à-dire la personne qui achètera vos produits ou services. Le marketing entrant consiste à répondre aux attentes de l’internaute, mais encore faut-il savoir qui l’on veut toucher ! Définir précisément un ou des profils d’acheteurs conditionnera l’efficacité de votre stratégie.
Une étude de marché sera judicieuse pour identifier qui seront vos futurs clients, comment s’adresser à eux, quel contenu leur proposer, etc. C’est une étape à ne surtout pas négliger. Donnez un prénom à votre target, un âge, une catégorie socioprofessionnelle. Déterminez aussi quels sont ses problèmes et pourquoi elle a besoin de vos produits ou services. Quel type de média consomme-t-elle ? Quels sont ses freins à l’achat ?
2. Créer du contenu de qualité pour attirer des visiteurs sur son site
Une fois que vous avez défini votre buyer persona, vous n’avez plus qu’à créer du contenu de qualité répondant à ses diverses problématiques. Identifiez ce que recherche votre avatar et apportez-lui une solution.
Constance, régularité et SEO sont les maîtres-mots d’une stratégie d’inbound marketing réussie. En effet, pour que vos prospects viennent à vous, ils doivent vous trouver facilement ! Misez tout sur le référencement naturel et un planning éditorial pertinent afin d’attirer un grand nombre de visiteurs sur votre site web.
Que ce soit dans des articles de blog optimisés, en vidéos, dans un podcast ou sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, TikTok, etc.), pensez toujours à apporter un maximum de valeur à votre public cible pour qu’il vous considère comme un expert du domaine. C’est ici que la fidélisation de vos futurs clients commence. Gardez à l’esprit que vous êtes ce que vous publiez : un mauvais contenu suppose donc que vos produits ou services le sont aussi.
Cependant, ne négligez pas l’impact que le SEA peut avoir sur votre trafic. Il est parfois intéressant de compléter votre stratégie avec de l’outbound marketing mesuré et des Google Ads pour booster votre référencement à ses débuts.
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3. Convertir les lecteurs en leads grâce au marketing digital
Bravo, le trafic organique de votre site web est en nette augmentation ! Il est maintenant temps de convertir ces visiteurs en leads, sinon tout ce que vous avez construit jusqu’ici ne servirait à rien. Un lead est un prospect qui a manifesté son intérêt pour votre entreprise. Il vous a autorisé à collecter ses informations personnelles (nom, prénom, email, numéro de téléphone, etc.). Vous allez pouvoir installer une relation de confiance et avancer dans l’entonnoir de conversion.
Récupérer l’adresse électronique de votre contact sera au centre de votre stratégie marketing. Pour l’inciter à vous la communiquer, il faudra lui offrir une contrepartie. Vous pouvez par exemple lui donner accès à un contenu premium en échange de ces données. Le lead magnet, ou « aimant à prospects », peut être un livre blanc, un webinaire, une série de vidéos exclusives, etc.
Pour récolter ces renseignements, il vous suffit de mettre en place des CTA (call-to-action) copywrités qui incitent le lecteur à cliquer pour recevoir son cadeau. Il sera alors dirigé vers une landing page où un formulaire sera à remplir pour récupérer le précieux sésame.
4. Transformer les leads en clients pour développer son activité
Votre liste emails grandit à vue d’œil, c’est génial ! Maintenant, comment transformer ces leads en clients ? Vos contacts commencent à vous faire confiance, vous n’êtes plus un inconnu à leurs yeux. Vous pouvez dès à présent asseoir votre expertise grâce au lead nurturing qui consiste à maintenir, ou renforcer, une relation avec des prospects qui ne sont pas encore assez matures pour une action de vente. Le but étant de rester dans leur esprit. Ainsi, quand ils seront dans une dynamique d’achat, c’est à vous qu’ils penseront en premier, car vous les avez aidés avant de vouloir leur vendre quelque chose.
Connaissez-vous le principe de réciprocité ? Quand on nous offre quelque chose, nous nous sentons redevables. Par exemple, vous êtes de passage à Paris et un ami propose de vous héberger. Quelques semaines plus tard, c’est au tour de cette même personne de passer dans votre ville. Il vous demande s’il peut loger chez vous quelques jours. Difficile de refuser ! Vous lui rendez donc la pareille, par réciprocité. Ici, vous avez offert une ressource gratuite sur un plateau d’argent, il sera plus naturel pour votre client potentiel de vous remercier en achetant votre produit ou service. Non, les dégustations de fromages dans les supermarchés ne sont pas là pour votre seul plaisir gustatif. 😉
Pour amener vos prospects à avancer dans votre entonnoir de vente, vous allez pouvoir mettre en place des campagnes d’emailing, ou newsletters. Il ne s’agit pas d’inonder leur boîte email de publicités, mais de continuer à prouver votre valeur jusqu’à ce que votre lead soit suffisamment chaud pour passer à l’acte d’achat. Pour avoir un bon taux d’ouverture et de clics, vous pouvez aussi faire appel aux services d’un copywriter professionnel.
Stratégie de content marketing et génération de leads : ce qu’il faut retenir
Si vous ne deviez retenir qu’un seul mot de cet article, ce serait : VALEUR ! Le marketing entrant se base avant tout sur la relation de confiance que vous allez créer avec votre futur client et la valeur que vous allez lui apporter. Vous devez placer l’humain au cœur de votre stratégie digitale pour que celle-ci soit bénéfique sur le long terme. Aider est la nouvelle manière de vendre ! Résoudre les problématiques de vos leads est le meilleur moyen de les transformer en ambassadeurs fidèles à votre marque.
Générer des prospects avec l’Inbound Marketing est sans aucun doute plus rentable et pérenne que le marketing traditionnel, mais les deux approches sont tout à fait complémentaires. Retenez que la création de contenu et une stratégie SEO efficaces permettront de gagner en visibilité et de mettre en place une prospection 24 h/24 et 7 jours/7 grâce à des outils d’automation. Il ne vous reste plus qu’à prendre contact avec les rédacteurs web SEO de La Rédac Du Web pour apparaître dans les premiers résultats de Google et voir votre trafic organique grimper en flèche !
Raphaëlle Heuzé, pour La Rédac Du Web.
Article rédigé lors du cursus de formation en rédaction web chez FRW.
Article relu par Jade, tutrice de formation chez FRW.
Sources :
Qu’est-ce que l’inbound marketing a de plus que le marketing classique ? – Blogdigital
Qu’est-ce que l’inbound marketing ? – Le Point
